Twee zussen wonen al jaren in het zuiden van Frankrijk, genietend van hun oude dag. Elke week gaan ze naar de markt op het centrale plein in hun dorp om daar boodschappen te doen. Wanneer ze elkaar treffen bij de groentekraam zijn ze toevallig allebei op zoek naar de sinaasappels voor een sinaasappeltaart. Het is al laat op de ochtend en tot hun beider verbazing ligt er nog maar één. Al snel ontstaat er onenigheid over wie de sinaasappel toekomt: “ik ben ouder en heb de vitamines harder nodig”, roept de één, “jij krijgt altijd je zin, dat was vroeger ook al zo”, bitst de ander. Mensen kijken verbaasd om als ze de oudere dames zo zien kibbelen. Uiteindelijk besluiten ze de sinaasappel te delen, maar voor beide is een halve sinaasappel onvoldoende voor het recept.
Zie hier een klassiek voorbeeld van hoe het niet moet. Beide zussen waren alleen maar gefixeerd op hun eigen standpunt (“ik wil die sinaasappel”) zonder écht naar elkaar te luisteren. Als de ene zus had gevraagd wat de andere zus precies nodig had en waarom delen door de helft geen goede optie was, hadden ze een prachtig resultaat kunnen bereiken. De jongere zus had namelijk alleen de schil van de sinaasappel nodig, terwijl de oudste juist het sap wilde gebruiken. Wanneer ze echt naar elkaar hadden geluisterd en hadden doorgevraagd naar elkaars wensen en belangen, hadden ze een veel beter resultaat bereikt waar ze beide blij mee zouden zijn geweest. Zie hier de kern van duurzaam onderhandelen: graaf je niet in door alleen maar standpunten uit te wisselen, maar vraag door naar de achterliggende wensen en belangen van elkaar. Win – win.
Succes hoeft niet ten koste te gaan van iemand anders. Sterker nog, succes is groter en duurzamer wanneer het juist niet ten koste gaat van iemand anders: win – win. Het is een oplossing die voordeling is voor beide partijen; jij wint – hij wint. Het uitgangspunt is geen rivaliteit of egoïsme, maar samenwerking.
In ons werk zijn we voortdurend aan het onderhandelen; met patiënten, collega medisch specialisten, managers en ook thuis met bijvoorbeeld je kinderen. Graag wil je jouw doel bereiken, eentje die voor jou voordeling is, maar hoe doe je dat? Hoe kan je op een positieve manier duurzame afspraken maken met de ander? De oplossing? Denk win – win.
Win – win stemt alle partijen tot tevredenheid, waardoor iedereen zich zal blijven inzetten om zich aan de gemaakte afspraken te houden
Winnen – verliezen
Een van de meest gebruikte alternatieven voor de win – win mentaliteit is winnen – verliezen; jij wint – hij verliest. Je bereikt je doel op jouw voorwaarden en de ander verliest en heeft het maar te slikken. Dit zijn korte termijn successen en ondermijnt de duurzame relatie tussen jullie. Het leidt ertoe dat je het vertrouwen van de ander verliest en de kans is groot dat in de toekomst jij de verliezer zal zijn. Het staat de samenwerking voor een volgende keer in de weg.
Winnen – verliezen is alleen aantrekkelijk voor de korte termijn, maar leidt tot een gebrek aan vertrouwen en staat samenwerking voor een volgende keer in de weg
Verliezen – winnen
Verliezen – winnen is erger dan winnen – verliezen. Mensen die hier naar streven, vaak onbewust, willen aardig gevonden worden en gaan discussies uit de weg uit de hoop hierdoor geaccepteerd te worden. Ze hebben te weinig zelfvertrouwen en moed om te staan voor hun eigen kracht en oordelingsvermogen. Ze laten zich makkelijk intimideren door mensen met een groot ego. Het staat creativiteit en samenwerking in de weg en zorgt voor kortzichtige korte termijn oplossingen. Mensen met een winnen – verliezen mentaliteit zijn dol op mensen die vaak gaan voor verliezen – winnen. Ze leven van de kwetsbaarheid van de ander.
Mensen die hier naar streven, vaak onbewust, willen aardig gevonden worden en gaan discussies uit de weg uit de hoop hierdoor geaccepteerd te worden.
Verliezen – Verliezen
Tegenwoordig loopt 1 op de 3 huwelijken uit op een scheiding. Aangezien de meeste stellen in gemeenschap van goederen zijn getrouwd ontvouwt er zich vaak een strijd over het geld en de bezittingen. Chris was gelukkig getrouwd met Annemiek, ze hebben twee kinderen, maar besluiten na 18 jaar uit elkaar te gaan. Vanaf het begin in er ruzie over de verdeling van de inboedel. Van de rechter moet Chris de helft van zijn bezittingen afstaan aan zijn vrouw. Hij besluit al zijn bezittingen tegen bizar lage prijzen te verkopen op Martkplaats. Hij verkoopt bijvoorbeeld zijn Audi uit 2014 voor een bedrag van 1000 euro en geeft de helft aan zijn vrouw. De rechter stelt een onderzoek in naar deze vreemde bedragen en Chris blijkt al zijn bezittingen op deze manier verkocht te hebben om zijn vrouw een hak te zetten.
Verliezen – verliezen is een oorlogsverklaring, waarbij je niet alleen de ander, maar ook jezelf ruïneerd. Het komt echter vaker voor dan je denkt. Wanneer verliezen – verliezen de uitkomst is, willen mensen dit namelijk vaak niet toegeven. Als twee ego’s zo groot zijn dat niemand constructief bijdragen aan een oplossing, staren beide partijen zich zo blind op het verlies van de ander dat ze niet beseffen dat hun eigen verlies net zo groot is. Verliezen – verliezen is in geen enkele onderhandeling een goede optie, maar wel een serieus risico wanneer je voor winnen – verliezen gaat.
Verliezen – verliezen is een oorlogsverklaring.
Win – win of geen akkoord
Er is nog een optie in een onderhandeling: win – win of geen akkoord. Geen akkoord is zeker niet hetzelfde als verliezen. Geen akkoord betekent dat je het eens bent dat je het niet eens gaat worden. Op dat moment komen jullie niet tot een oplossing die voor beide partijen acceptabel is en daarom besluit je geen akkoord te sluiten. Als geen akkoord vooraf aan het gesprek echt een optie is, kan je vol overtuiging zeggen tegen je gesprekspartner: “Ik ga alleen uit van win – win.” Je wilt dat er voor beide een positieve uitkomst op tafel komt te liggen. Dat creëert een goede sfeer en stimuleert creatieve oplossingen. Het kan hierbij dus voorkomen dat er geen akkoord uitkomt, maar je relatie blijft goed. Wellicht bestaat er in de toekomst wel een mogelijkheid om tot overeenstemming te komen.
Win – win, zo doe je dat
Handelen naar de win – win mentaliteit is niet eenvoudig. Het vergt moed, integriteit en vertrouwen in elkaar. Als je de ander vertrouwen geeft, zal de ander geneigd zich meer verantwoordelijk te voelen en meer zijn best doen om het gegeven vertrouwen niet te schaden. Als er geen vertrouwen is in elkaar kom je alleen tot compromissen die op de lange termijn geen stand zullen houden. Het is belangrijk dat je respectvol bent en je niet verlaagt tot het (eventueel) onbeleefde gedrag van de ander. Stel je pro-actief op (niet reactief!) en concentreer je op je cirkel van invloed. Wees open voor de inbreng van de ander en denk creatief mee. Focus je op je gemeenschappelijke belang en leg hier de nadruk op. Luister écht naar de ander! Denk niet alleen in (je eigen) methodes, maar denk in oplossingen. Ik hoor je denken; denken in oplossingen, dat klinkt super suf. Maar daarmee bedoel ik dat wanneer je je doel voor ogen houdt, de weg er naar toe misschien wel heel anders kan zijn dan jij denkt (denk aan het voorbeeld van de sinaasappels). Het hoeft misschien niet op jouw manier, op jouw methode. Het gaat uiteindelijk om het eindresultaat. De ander heeft misschien een hele andere methode in gedachten, maar het resultaat kan hetzelfde zijn. Of misschien wel beter…
3 Do’s
- Luister écht naar de ander
- Concentreer je niet op de standpunten van de ander, maar ontdek waar ze vandaan komen. Besef dat achter iedere positie een belang schuil gaat.
- Reflecteer je eigen methodes en standpunten en wees bereid ze aan te passen
3 Don’ts
- Reageer niet reactief, pro-activiteit is juist nodig
- Wees niet destructief, verliezen – verliezen is een mentaliteit voor losers
- Denk niet alleen in (je eigen) methodes, het gemeenschappelijk doel telt
Meer lezen?
- Stephen Covey – The 7 habits of highly effective people
- Jan Kuipers, Ben Tiggelaar – De kleine Covey, de zeven eigenschappen samengevat
Auteur: Leonie Geut, SEH-arts KNMG
Reviewer: Jeroen Veldhuis, SEH-arts KNMG
Recente reacties